SLP創業課程(三) 2-2 Lean Canvas

前一篇最後提到 Lean Canvas 是從 Business Model Canvas 演變而來，因為 BMC 使用在新創事業時較不理想，所以才有了 Lean Canvas 的產生。而從它的名字來看，也不難發現他跟 Lean startup 有關係，Lean Canvas 即是幫助新創事業用 Lean 的精神，規劃及驗證商業模式核心 (MVP) 的工具。

Lean Canvas 的表格架構與 BMC 相同，只是在其中的某些區塊做了改變，還有填寫時的順序也有些不同，以下就用填寫的順序做簡單介紹。

1.&2. Problem & Customer Segments

這兩個欄位是整個 LC 的梁柱，其餘的內容都是圍繞著這兩欄延伸出來的，並且「誰是顧客」和「他有什麼問題」彼此緊密相關，所以在填寫的時候，第一步就是要同時處理這兩個欄位。

CS 的填寫時的重點跟 BMC 相同，所以就不再贅述，忘記了可以看<前一篇>

Problem 這個欄位寫的是顧客 (CS) 的問題，而不適新創自己的問題喔！

並且這個問題最好是這一群 CS 非常在意的問題，因為夠痛才有解決的價值。有可能這個問題雖然明顯存在，但卻沒有痛到想要解決，那它可能就不是一個真正值得去解決的問題，建議再挖掘其他問題或調整 CS 的目標族群。

在描述問題時，建議可以用「主詞 + 問題 + 現行解法 + 造成的結果」的方式來描述，並列出前 3 個消費者主要的問題。

列出既有的替代方案十分重要，因為你不大可能是在解決前所未有的問題，顧客肯定使用了某些方式來解決這個問題，並且解決方案常常不是來自另一個明顯的競爭者，而是一個目前可以忍受的做法。

3. Unique Value Proposition

與 BMC 些微不同，LC 只能有一個 UVP，並且更著重於強調為什麼值得眾人矚目，因為比起銷售，新創更重要的是在銷售之前，如何成功吸引到潛在小眾消費者的注意。所以 UVP 必須與眾不同，並且是對 CS 而言有意義的不同，還是同樣的核心概念，所有的思考都應從 CS 的觀點角度出發，並且更鎖定針對早期使用者。

建議填寫的做法是「顧客想要的結果 + 具體的時間 + 正面處理商品的疑慮」，其中顧客想要的結果最為重要，它必須立即抓住顧客的目光。

UVP 欄位中還有個像是小標題的部份「High-level concept」，它的作用在於補充解釋 UVP，因為 UVP 常常是敘述一個較模糊的概念，目的是吸引使用者，而 High-level concept 是盡可能用一句話讓人比較客觀具體地搞懂你到底要做什麼 (但通常缺發吸引力)，例如 Youtube ：「影片版的 Flickr」

Airbnb 就是一個經典的例子，「WELCOME HOME」是它的 UVP，而下面副標題則是它的 High-level concept。

4. Solution

再來就是新創們通常構想最早產生的部分「Solution」，解法就是為這群特定消費者 (CS) 解決當前問題 (Problem) 提供 UVP 的實際解決方案。但是，通常在新創初期時，CS、Problem、UVP 都尚未驗證，未來很有可能發生變化，所以不需要在 Solution 著墨太多，只要針對 3 個問題各列出最簡單的解決方案 (MVP) 就足夠了。而這個 MVP 應該要能以少於 2 週的時間就能進行開發測試。

5. Channel

通路的部份跟 BMC 相同，所以也不再贅述，忘記了可以看<前一篇>

6. Revenue Streams & 7. Cost Structure

這兩欄也跟 BMC 相同，所以也不再贅述，忘記了可以看<前一篇>

8. Key Metrics

關鍵指標是你隨時能夠取得的幾個關鍵數字，即時告訴你公司目前營運狀況。

填寫 KM 常犯的錯誤是寫得太尾端，和通路一樣，KM 應該追蹤消費歷程中的每一個環節，因為在早期能夠走到最後流程的顧客並不多，要了解前面各階段的狀況，才能一步一步打通關節到走最後。

9. Unfair Advantages

通常新創都沒有實際已經存在的競爭者優勢，所以這部分的重點並不是在列舉自己的優勢，而是預先思考準備要累積哪些「不公平競爭優勢」防範後來的競爭者輕易地追上。真正的不公平競爭優勢是某種無法讓人輕易地複製或獲取的東西。

以上就是 Lean Startup 的簡單介紹，想要進一步了解的朋友，相當推薦閱讀它的書籍《精實執行 Running Lean》