SLP創業課程(一) 價值主張
最近很榮幸地進入了SLP Taipei成為第六屆學員，跟在許多厲害的創業家、各方高手旁邊討教學習，如果你沒聽過SLP可以看<這裡>的介紹。 總之，創業知識大轟炸開始了，為了能把新學到的觀念與自己過去行銷經營治療所的經驗結合消化，避免課程結束過後腦袋空空，強迫自己整理學習筆記。 同時也將自己的心得分享出來，如果你想要創業，即便是開間治療所，多了解這些創業知識鋼定會有所幫助，而這些全部都是學校沒教、醫院裡也不會學到的事。
想要創業的朋友，對商業模式這個名詞應該都不陌生，近幾年商業模式畫布 (Business Model Canvas; BMC) 也幾乎已經成為商業模式的同義詞，為什麼它這麼厲害？因為它將過去只可意會不可言傳的商業模式概念，不論你是B2C還是B2B、是服務還是產品、乃至於各行各業的商業模式都可以用BMC這九個格子呈現。
BMC就好像是一間公司的設計圖，讓人可以知道它在哪些部分創新突破，它為什麼可以成功。然而學會看BMC是一回事，自己動手設計一個BMC又是另一回事了。畫BMC，或是說創造一個新的商業，該如何開始動筆呢？
價值主張 (Value Proposition; VP)是所有事業的原點
BMC將VP放在正中間的位置不是沒有道理的，VP就好像是脊椎，撐起整個商業模式，所有其他的元素都是圍繞著它運行。
價值主張是一個我們好像知道，卻又不太熟悉的概念。我們常認為病人是因為我們提供優質的服務、高品質的醫療設備或技術，所以才願意花錢來做治療，因此優質的醫療服務就是我們的價值主張。
但那並非真正的價值主張描述。醫療服務是我們提供 (或者說兌現) 我們價值主張的方法，因為病人並不是因為「想要接受醫療服務」而花錢，更何況常常醫療服務還是令人不舒服、不愉快的，患者是因為想要「獲得某種改變 / 解決某種困難」才願意掏錢接受我們提供的治療服務。
價值主張要從患者的角度、觀點做描述，因為那樣你的服務才能感動到他的內心，服務才開始對他產生價值。由於人都是以自己的角度來選擇要接收的訊息，所以當你不是以他的利益或困難來溝通時，患者就會因為認為與自己無關而自動忽略這些訊息。
Simon Sinek 的 < Start With Why > 是思考價值主張時很好的工具。當我們向其他人介紹我們提供的服務時，是不是花了太多的篇幅在說明我們提供的治療或技術，講一對一服務、徒手治療、運動治療、Redcore、Pilates、Gyrotonic、SFMA…但卻忘記了我們真正重要、應該在意的是「這個治療能夠為他做什麼？」、「病患非付錢給我不可的理由是什麼？」
我們有時候想這不是很簡單嗎？就是看病就是為了要好，問題是「好」是什麼？他想要的「好」跟我們想的「好」相同嗎？
曾經聽到一個很適合解釋價值主張的案例：一名骨科醫師很滿意地的對剛動完韌帶重建手術的年輕人說：「手術很成功！綁的很緊不用擔心會鬆掉」，然而對年輕人來說這卻不見得是好消息，因為他是一名運動選手，綁的很緊代表著他將來需要更長的復健時間，才能恢復足夠的活動角度，這意味著他可能必須放棄許多重要的賽事。
所以對醫師來說，雖然沒有說出口，但他提供的是安全、低復發風險的價值主張，可是對年輕的選手來說，也許他更願意承擔一些未來可能鬆掉或不夠穩定的風險，以換取能以更短的時間重回運動場上進行比賽，因為對他來說快速回到場上是更重要的價值。
也許你會覺得只要病患告訴我們他的需要不就好了？但這就是賈伯斯最常講的概念：「消費者不知道自己想要什麼。」應該說，消費者不知道自己能要什麼。如同福特汽車創辦人亨利‧福特曾說：若是問他的顧客想要什麼，顧客會回答：「一匹跑得更快的馬。」
因此，不要期待客製化服務就能滿足所有的消費者，提出你獨特的價值主張，告訴你的患者服務提供的價值。創業就是要領導市場，而不是跟在市場的後頭！
