價値主張
在先前《為什麼PT要了解行銷?》與《兩個年輕PT的故事》中討論行銷對專業發展的重要性，接下來我想一起來探討，如何將行銷的概念實踐在實務中：
在思考行銷物理治療時，我覺得物理治療人員需要先思考如何重新介紹”物理治療”，我指的不是醫療學術領域的範疇，而是指：在介紹物理治療給一般民眾時，應該傳遞什麼樣的價値主張。什麼是價値主張？價値主張就是分析物理治療行為這項商品/服務，帶給目標消費者什麼樣的價値，換句話說就是：物理治療商品/服務幫助使用者解決了什麼問題、完成什麼工作。
顧客要的其實不是產品，他們是運用這些產品來完成某個工作。
-哈佛商學院教授李維特（Theodore Levitt）
為什麼這很重要呢？因為對消費者而言，你可以做什麼是沒有價値的！價値存在於可以幫助他解決什麼問題或完成什麼工作。舉個李維特教授常用的例子：人們到五金行不是要買鑽頭，而是要買一個洞；因為鑽頭只是他們雇來完成工作的候選者。
所以當一個人問說：”什麼是物理治療？”其實大部分是在問：物理治療跟我有什麼關係？它可以幫我做什麼？如果按照大部分學校所教的來回答：” 物理治療就是利用光、電、水、冷、熱、力等物理因子和運動治療，來評估並治療病患的問題。”即便是在充分理解這句話的意思之下，他會留下什麼樣的印象呢？他會記得”喔~所以我以後有…的問題時，可以來找物理治療師尋求解決。”嗎？我覺得大部分人的想法會傾向”喔~所以我以後需要電療、按摩…的時候可以找物理治療師。”
若人們留下這樣的印象會產生什麼影響呢？舉例來說：如果有一天他身體不舒服想要找人”解決”這個問題時，他會想到誰？醫生、國術館師傅、整脊師、精油按摩…都有可能，但是只有等到醫生對他說要做電療、按摩…時，他才會想到物理治療，這時物理治療人員就變成了操作員，僅負責執行業務。
但是”執行業務”與”解決問題”的價値是完全不同層次的！再舉個例子來說：假設今天你有間工廠，其中的一台機器突然壞掉了，工人嘗試了半天還是沒有起色，這時只好請來一個資深工程師，希望他能夠解決這個問題，這名工程師看了看便將其中的一個螺絲卸下來換上新的，頓時這台機器就開始運作了！然後他將帳單給了你：換一個螺絲1美元，決定換哪個螺絲99美元。看出來了嗎？雖然物理治療的行為僅是”更換螺絲”，但是價値卻在於”修理機器”呀！ 所以不要再說物理治療”會做什麼事情”了，而是要傳達物理治療”能解決什麼問題”。
因此，對於想要提升工作價値、實踐治療的物理治療夥伴們，強烈建議重新擬定不一樣的介紹方式，站在顧客的立場思考，想想看：你可以替他們解決什麼問題呢？
